Презентация компании потенциальным клиентам, инвесторам, кредитным организациям проходит ряд этапов, которые начинаются с формулирования стратегии и размещения рекламы, и заканчиваются разработкой коммерческого предложения и проведением переговоров.
Давайте обратим внимание на последний этап, который, по большому счету, является кульминацией всего процесса предложения товара, услуги, компании. Менеджеры по продажам и руководители отделов продаж часто допускают досадные ошибки. Копирайтинг коммерческого предложения, разработка его концепции и основного содержания достаточно серьезная и трудоемкая задача, требующая затрат времени и сил. В этом процессе легко упустить порой незаметные, но имеющие большое значение, моменты.
Какие же типичные ошибки менеджеры, составляющие коммерческое предложение?
1. Отсутствие понимания того, что вы предлагаете. Как правило собственники малого бизнеса, менеджеры среднего звена, ориентируются на сам товар, а не на его преимущества, потребительские характеристики и качества, привлекающие клиентов. Необходимо подходить комплексно к вопросу о том, что мы предлагаем?
2. Отсутствие в коммерческом предложении направленности на целевую аудиторию или конкретного клиента. Рассылка стандартного коммерческого предложения на тысячи электронных адресов малоэффективна. Копирайт должен включат в себя информацию, которая будет интересна конкретному клиенту.
3. Составление длинных и скучных писем. Если клиенту не интересно читать то, что вы написали, скорее всего он очень быстро прекратит изучение вашего предложения и тут же забудет о нем. То же происходит и с длинными письмами.
4. Ваше коммерческое предложение написано сухим языком по всем правилам грамматики. Скорее всего такой стиль будет малопривлекательным и не заинтересует клиента.
5. Вы не предложили яркую и притягательную идею, которая сразу захватывает клиента и вынуждает его заинтересоваться содержанием. Если ваше письмо содержит стандартный набор фраз и идей, которые повторяются в сотнях других писем, оно будет безликим и все усилия, направленные на копирайтинг, будут потрачены впустую.
6. Вы не предложили никаких конкретных доказательств преимущества вашего товара, услуги, компании. Мало заявит о том, что ваши цены дешевле или ваш товар обладает массой преимуществ. На слово вам не поверят.
7. Вы не подкрепили ваше коммерческое предложение позитивной историей вашего товара, услуги или компании. Динамика, развитие, достижения — это то, что сегодня воспринимается положительно в любом обществе.
Что же делать в данном случае и как избежать подобных ошибок? Необходимо определить, что вы продаете клиенту, при этом постараться сконцентрироваться на его нуждах, интересах и запросах. В процессе того, как происходит копирайт, нужно облечь ваше предложение в красивую, но простую и понятную форму. Обращайтесь к клиенту на простом языке, разговаривая с ним как будто в живую. Внедрите в ваше предложение интересную, захватывающую идею, которая сразу привлекла бы внимание клиентов, дополните ее конкретными отзывами и положительной историей. Ну и, конечно, ориентируйтесь на конкретного покупателя, клиента, партнера.
